Conseguir grandes cuentas, generalmente, es el sueño de cualquier empresa sea del tamaño que sea. Cada lead conseguido en este caso equivale a otros 30 o 60 leads más pequeños. Dan nombre a nuestra empresa, generan el preciado branding, y supone un importante crecimiento en la facturación. A priori, podría parecer que es la panacea, el objetivo de toda actividad empresarial, pero no siempre es tan bonito.
Una gran cuenta es definible como una gran empresa normalmente con un volumen de facturación, una gran plantilla de personal, una cobertura de mercado nacional o internacional potente y sobre todo, con un gran impacto en el sector en el que opera. Como de costumbre, es subjetivo, ya que lo que es una gran cuenta para una empresa, puede no serlo para otra, incluso operando en el mismo sector.
Como en todos los casos, hay ventajas e inconvenientes.
Ventajas de trabajar con grandes cuentas:
- Conseguimos cerrar en un solo lead, un aumento de la facturación considerable.
- Trabajar con una gran marca, supone una mejora del branding de la empresa, ya que demostramos al tenerlos como clientes que podemos trabajar en grandes proyectos, para grandes marcas.
- Los contratos suelen ser de más de un año, por lo que en cierto modo podemos tener asegurada una cierta facturación recurrente.
Por citar algunos de los inconvenientes de trabajar con grandes cuentas:
- En muchos casos exigen una dedicación exclusiva. Tenemos que centrar todos los recursos de la empresa a dar servicio integral a un único proyecto, a un único cliente, lo que nos impide diversificar.
- Riesgo: tener todos los huevos en la misma cesta siempre supone un riesgo. Si perdemos esta gran cuenta, tendremos que correr para encontrar otra (u otras) que supongan como mínimo el mismo nivel de facturación, ya que nuestros costes siguen siendo en principio los mismos.
- Sensación de dependencia, y podríamos decir hasta cierto punto, de esclavitud. No puedes decir que no a nada, ya que perder una gran cuenta puede ser traumático por los motivos anteriormente citados.
Al final, poder captar grandes cuentas depende de atreverse a dar el paso, de ofrecer un servicio personalizado y, sobre todo, de brindar siempre una excelente atención al cliente. En la gestión de grandes cuentas, nunca se trata de ser siempre más barato, sino más bien el más competitivo, ofreciendo algo diferente e innovador al mejor precio. Hay que huir del “low-cost”, hay que ofrecer calidad a un precio competitivo, poniendo siempre en el centro de todo al cliente, ofreciendo una experiencia inmejorable de compra, estando a su lado en todas las fases del proceso.
¿Cómo conseguir grandes cuentas?
1. Se consciente de lo que significa conseguir grandes cuentas, analiza si puedes hacerlo (y si te conviene) y se consecuente.
No todas las empresas están preparadas para gestionar grandes cuentas.
2. Carta a los reyes: Debemos definir el perfil de nuestros clientes, de nuestra audiencia.
Toda estrategia de ventas debe incluir entender bien quién es nuestro público objetivo. En este caso es un target que sabemos que requerirá mucho esfuerzo y quizás una inversión de tiempo y económica mayor que el resto de nuestros clientes.
Si quieres conseguir y/o aumentar tu número de grandes cuentas debes saber qué características tienen éstas para adaptar tu estrategia y el uso de tus recursos a las mismas.
3. Listado de grandes cuentas.
Una vez determinado el perfil, podemos pasar a preparar un listado de potenciales leads a los que queremos llegar. Una vez tengamos este listado ya sabes a quien “atacar”. Teniendo muy claro el público objetivo, tendrás muchas más posibilidades de cerrar más grandes cuentas en los próximos 12 meses que si no tienes un listado y vas a ciegas. Como siempre, la planificación es vital.
4. Crea la hoja de ruta.
Puedes intentar hacer lo mismo que haces con el resto de clientes, aunque lo ideal, es crear alguna estrategia marketing más específica y diseñada exclusivamente para crear brand awareness (posicionamiento de marca) ante estos clientes de ensueño. Toda acción de creación de branding debe acompañarse siempre de una estrategia de ventas, un plan de acción que determine como cerraremos esas ventas, como conseguiremos esas grandes cuentas. Recuerda que, si una gran cuenta te representa el mismo beneficio que 50 cuentas más pequeñas, el esfuerzo que pones en él no puede ser igual.
En muchas empresas, cerrar 5 o 6 grandes cuentas más al año significa multiplicar por 2 o 3 la facturación anual. Cada caso es diferente, por lo que cuando diseñes la estrategia de ventas que vayas a implementar para perseguir a estos clientes, ten claro que tendrás que salir de tu zona de confort, ya que la recompensa lo merece.
5. Perseverancia y disciplina.
En la vida en general (tanto personal como profesional), cualquier cosa que implique un gran logro, una gran recompensa, normalmente implica un gran esfuerzo y desencuentros con la realidad. Cada vez que comenzamos con algún proyecto que puede cambiar nuestras vidas, es lógico que en el camino fracasemos varias veces.
Pero es ahí donde reside el secreto del éxito. La diferencia entre las personas que tienen éxito y los que fracasan, es que los primeros, después de fracasar vuelven a intentarlo.
Por eso es fundamental que no te desmotives si no ves resultados inmediatos, es importante que seas persistente y tengas disciplina. Si has diseñado una estrategia y estás convencido de que funcionará no las dejes a medias, no dejes de hacer lo que te da pereza, no pospongas las llamadas para el día siguiente. Conseguir grandes cuentas puede llevarte de 3 meses a 3 años, dependerá de llegar en el momento oportuno, dar con la persona que decide, y ofrecer el producto o servicio que necesitan. No desesperes, conseguir grandes cuentes no es fácil, pero si muy gratificante.
Podemos ayudarte a conseguir grandes cuentas. Puedes consultar nuestro Pack CUSTOMER’S HUNTER o contactar con nosotros si quieres que valoremos cómo podemos ayudarte.
